Page 6 - Revista OAB - Leis e Negócios
P. 6
6 DEPOIMENTO
FÁBIO TORRES, Diretor Executivo do BNI Região Guarulhos.
Pare de vender e
seja comprado!
está cada vez mais previsível e ineficaz. Para sobreviver num ambiente
cada vez mais competitivo, onde produtos e serviços se tornam cada vez
mais parecidos, é necessário ter uma abordagem de negociação e venda
contemporânea, onde o resultado acontece como consequência da feli-
cidade e realização dos problemas, desejos e necessidades dos clientes.
velocidade das mu-
danças que estão Muitas pessoas tem me perguntado o que precisam fazer para
acontecendo no mun- serem comprados, se existe algum truque, alguma técnica ou
A do, tem provocado mágica.
um grande impacto na nossa Resposta: Você precisa entender que o “significado da palavra
maneira de viver e tem mudado vender mudou”.
significativamente a forma de se Vender é...
relacionar, consumir, comprar e Ajudar as pessoas terem seus problemas resolvidos, seus dese-
vender produtos e serviços. jos realizados, suas necessidades atendidas.
Considerada uma das ativi- Vender é... fazer as pessoas mais felizes!
dades mais antigas do mundo, a
atividade de vendas vem sofren- Quando seus comportamen-
do intensas transformações nos tos estiverem alinhados com essa
últimos quarenta anos, onde po- nova premissa certamente você não
demos observar claramente o im- precisará mais vender, o resultado,
pacto dessas mudanças nos pro- bom, você já sabe;
cessos e abordagem de vendas. Você está desenvolvendo rela-
ções produtivas ou perdendo tempo A Missão do BNI (Business
No passado: dando consultoria gratuita? Network International)
O “vendedor tradicional” chato, Você tem escutado ativamente É auxiliar os membros a
insistente e preocupado apenas ou está falando a maior parte do expandirem seus negócios
com seus honorários. tempo sem despertar o interesse, através de um Programa
desejo ou necessidade dos clientes e de Marketing boca-a-boca
No presente: estruturado, positivo e
Profissionais interessados em potencias clientes? profissional, que permite
desenvolver relacionamentos Você está no controle do seu pro- que eles desenvolvam
produtivos, escutar ativamente, cesso de negociação ou dizendo que relacionamentos de longo prazo
fazer perguntas relevantes com o mercado e outros profissionais da e significativos com outros
foco na solução dos problemas, sua área que a situação está difícil e empresários e profissionais
desejos e necessidades dos que seus concorrentes têm ganhado liberais para gerarem
clientes e potenciais clientes. a disputa porque apelam por meno- indicações qualificadas de
res cobrança de honorários? negócios mutuamente.
A era dos vendedores tradi- Para refletir! Av. Iraí, Nº 79 - 5º andar
cionais está próxima de ser ex- Seja bem vindo Cj. 52-B - São Paulo/SP
tinta! Porque? Sua abordagem a era do ser comprado L&N 11 3532-3015
Revista
LEIS & NEGÓCIOS
