Page 26 - Revista ASEC press - Edição 07 - MKC

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Para que serve

a venda consultiva?

Muitas pessoas começaram a carrei-

ra em “vendas consultivas”, como um
“passeador de pastas” (termo usado na
empresa, por alguns gerentes, quando
um novo vendedor era contratado) e
muitas pessoas ficavam encantadas
com esse conceito de vendas!
Desde então, o mundo mudou
muito e a transformação digital é
inevitável para qualquer empresa

e segmento. As vendas online por
e-commerce, por exemplo, segundo
a pesquisa “Neo Trust”, somente no
primeiro trimestre de 2021, foram
57,4% maiores que o período anterior
no ano passado.
Mas o que é essa venda consultiva afinal?

Apesar desse aumento Gosto sempre de re- Algumas empresas usa o termo “Vendas Consul-
expressivo das vendas ferenciar a etimologia tivas” para dizer que não vende, mas sim ajudamos
online, existem soluções (origem da palavra), pois o cliente a comprar!

(combinação de produtos e nos traz maior clareza - Adriana, mas como?
serviços) que apresentam sobre conceitos, então - Fazendo perguntas inteligentes!

maior complexidade, por vamos lá... Essas perguntas inteligentes, devem ajudar o seu
serem mais técnicas ou por Consulto + ivo. cliente perceber, com a maior clareza possível, as
Instituído para dar
terem um preço elevado conselhos, pareceres. necessidades e impactos, caso os problemas dele

de investimento, onde as Cuja função é emitir não sejam resolvidos.
vendas online não alcançam. parecer, dar conselhos, Devem mostrar também: quais as melhores so-
Para esse tipo de negócio é mas não tem poder para luções disponíveis, de como resolver a questão, em

indicado o que chamamos de deliberar, decidir: órgão quanto tempo e quais recursos serão necessários
“venda consultiva”. consultivo. de ambas as partes.