Page 28 - Revista ASEC press - Edição 07 - MKC

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Desta forma, cliente e fornecedor
poderão construir uma proposta de
trabalho a quatro mãos, em que ambos
os lados fiquem satisfeitos.
Essas perguntas geralmente dizem
respeito ao próprio negócio do seu

cliente, também sobre o processo de
compra dele e a visão que ele possi-
velmente já tenha sobre como resolver
determinada situação.

Esse modelo de venda traz inú-

meros benefícios para ambas as
partes, promovendo o que chama- O empresário ao contratar um pro- com perguntas relevantes, terá toda
mos de ganha x ganha: fissional para atuar em vendas con- condição de realizar uma venda 100%
sultivas, deve procurar características consultiva mesmo neste novo formato.
• O cliente fica mais consciente como: organização, foco, saber ouvir, Para o empresário que decidir
do quê e o porquê está comprando; saber pesquisar, analisar dados, além implantar um processo comercial

• O fornecedor consegue com- de outra já esperada; uma boa comu- contemplando as vendas consultivas
preender melhor as expectativas nicação. inúmeros ganhos poderão ser obser-
do cliente para realizar a entrega Com o distanciamento social, que vados, como por exemplo:

e mais “Valor” é gerado nesse tipo temos passado nos últimos tempos, - Aumento da taxa de conversão;
de venda. muitos empresários tiveram que se - Redução do ciclo de vendas;
adaptar às vendas por vídeo conferên- - Aumento da previsão de vendas;
Neste mundo digital, quando um cia, o que pode atrapalhar um pouco, - Disseminação da cultura da empre-
cliente chega até sua empresa, possi- mas se você estiver bem-preparado sa, onde toda a equipe usa um único
velmente, já sabe quase tudo sobre o
seu serviço, mas deseja validar a pró-
pria estratégia, verificar se ele próprio

está vendo todos os benefícios que
pode receber com essa aquisição e ter
acesso aos casos bem-sucedidos, que
deixe maior sensação de segurança
sobre o investimento a ser realizado.

Por isso é muito importante com-

preender, além do seu próprio produto
ou serviço, o mercado do cliente e as
“dores” do mercado onde está inserido.